こんな悩みにお答えします。
本記事の内容
- 商品を手にしたあとの未来を想像させてください
- 常に買い手が"トク"をしていることを理解する
- 自分の書きたいことはNG
こんにちは、ショウです。
商品を売るためのコツはたくさんありますが、今回は"読み手に想像してもらう"ことに着目してみましょう。
流れとしては、
- "あなた"（読み手）のためにブログを書いていること
- 商品・サービスを使っている自分（読み手）を想像させる
- 読み手の悩み・疑問に寄りそって親身になる
上記のことを意識して書くと商品やサービスが売れるブログ記事を書けるようになります。
イメージしづらい場合は、"よく商品が売れているホームページを参考にする"といいですね。
その中でも、特に参考になるホームページが、「Appleの公式ホームページ」
Appleのホームページってみたことありますか？
ほんの一部なんですが、スクショしたものを貼りつけておきます。
「iPhone11 Proのカメラはどんな世界を見せてくれるのか」
そんな風にiPhone11 Proを手にした時の情景を想像してしまいます。
ここで参考になるべきポイントが3つ隠れています。
- 語り口調
- 読み手に情景を想像させる
- "あなた"に話しかけている
この3つのポイントは商品が"売れる・売れない"を左右するとっても重要な技術が使われています。
しかも、Appleみたいな大きな会社だからできる技術ではなく、"誰にでもすぐにできるセールストーク"なんです。
この技術のことを「ベネフィット」と呼びます。
商品の機能や特徴の説明を、"その商品を手にした読み手の未来の説明"をするのがベネフィットです。
例えば、「このパソコンは1.3kgです」というパソコンの特徴をベネフィットに変換させると下記のようになります。
ベネフィット
このパソコンはどこにでも持ち運びが自由です
軽いパソコンを求めている人にとって"パソコンの重さが1.3kg"と書かれているより、"持ち運びが自由"と書かれている方が、そのパソコンを実際に手にした時の想像をしやすくなります。
ポイントは"商品を手にしたあとの未来を想像させる"ことがとっても重要です。
この続きからは、「間違った商品の説明の仕方」「ベネフィットを使った例題」などについてお話ししていきます。
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【悪用厳禁】セールスライティングとは？「売ることに特化」した能力の考え方
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【商品の機能の説明だけでは売れません...】商品を手にしたあとの未来を想像させてください
ブログを訪れた訪問者に、商品を手にしたあとの未来を想像させることがとっても重要になります。
先ほどお話しした、"ベネフィット"がこの記事のポイントです。
しかし、多くの人はベネフィットを知らずに商品やサービスを売ろうとしてしまうので、なかなか売れずに悩んでしまいます。
売れないポイントは2つ
- 機能や特徴の説明だけでは売れない
- 商品は棚に置いておくだけでは売れない
多くの人はこの2つをやりがちなので、ここからお話ししていきます。
機能や特徴の説明だけでは売れない
商品や機能の説明だけでは売れない理由としては、「それを知っていて、ほしいと思っている人」にしか反応が得られないからです。
例えば、パソコンについて
MacBook Proは通常2,3GHzだが、最大出力時に4,1GHzまで上がるのが、このパソコンの魅力です。
と、言われてどう思いますか？
パソコンに詳しい人なら、「あぁ〜なるほどね、それはいいな」と思うかもしれません。
ただ、パソコンをほしいと思ってるけど、それほど詳しくない人からすると、「GHz？...さいだいしゅつりょく？...？？？」
"ターゲット層をパソコンに詳しい人"に限定するなら問題なしです。
ただ、売り上げをあげたいのであれば、"パソコンに詳しくない人"をターゲットにする必要があります。
理由としては、パソコンは欲しいけどパソコンには詳しくない人の方が圧倒的に多いからです。
商品は棚に置いておくだけでは売れない
ブログで商品やサービスを販売するのに、"商品をおくための棚"というのは存在しません。
ですが、ただ商品やサービスの情報を貼りつけておくだけでは、棚においてあるのと同じ状態です。
ここで必要になってくるのが、「セールス」です。
セールスマンが使うようなセールストーク...は必要ないので安心してください。
必要なのは、3つの買う理由です。
- 商品を買う理由
- あなたから買う理由
- 今、買う理由
この3つの理由がそろうと、読み手には"買う理由"がうまれてくるので、衝動的であっても商品を手にとりたくなります。
ただ棚に置いて、商品の機能や特徴だけで書いても売れません。
先ほどお話しした、ターゲット層を詳しくない人に向けること。
そして、買う理由を3つほどセールスすることで、その商品・サービスを使う理由がうまれます。
ポイントは、"読み手に商品・サービスを使っている自分の姿を想像させる"ことです。
特別なセールストークは必要ありません。
ちょっとしたコツを覚えるだけで、読み手の頭の中に商品・サービスを想像させることができます。
コツについてはこの次からお話ししますね。
常に買い手が"トク"をしていることを理解する
質問です。
- 商品を販売する売り手
- 商品を購入する買い手
どちらがトクをしているかわかりますか？
答えは、「商品を購入する買い手」です。
売り手は、商品・サービスを売ることでお金を手にします。
買い手は、お金を払うことで、商品・サービスを手に入れ、その先の未来が豊になり、より良い人生を送ることができるようになります。
売り手はお金を手にしますが、お金を手にしただけでは何も変わりません。
そのお金を使って、新しい商品やサービスを手に入れることで、売り手は買い手となり、その先の未来を豊にしていきます。
つまり、"商品を購入する買い手というのは常にトクをしている"ということを頭の中に入れておいてください。
買い手にトクをしてもらうための商品・サービスを提供するのが、売り手の使命のようなものであることを意識してみてください。
読み手に話しかける魔法の言葉
僕からあなたにひとつ質問です。
今、あなたがみているこの記事は何人くらいに見られていると思いますか？
答えは、あなた1人です。
気持ち悪いって...思わないでくださいね！笑
閲覧数でいうと数千人や数万人かもしれません。
ただ、スマホやPC、タブレットといった画面をのぞいてこの記事を見ているのは、たった1人です。
メモ
つまり、何が言いたいかというと、"みなさん"といった複数人に向けた言葉を使っていては、"読み手に対して自分ごとにとらえてもらえない"ということです。
ブログは不特定多数の人に向けて発信するものではなく、悩みや疑問を抱えているたったひとりに向けたメッセージです。
だから、ブログ記事では、"みなさん"ではなく、"あなた"に向けて書く必要があります。
これが、読み手に話しかける魔法の言葉です。
言葉で商品・サービスを利用してもらう
買い手が常にトクをしていて、それはあなたへ向けたメッセージ。
ここまで理解ができていれば、あとは言葉で商品・サービスを利用してもらいます。
重要なのは、読み手の頭の中で商品・サービスを利用している自分の姿を想像させることです。
ここで再び「ベネフィット」が登場します。
商品の機能・特徴の説明では
「MacBook Proは通常2,3GHzだが、最大出力時に4,1GHzまで上がるのが、このパソコンの魅力です。」
ベネフィットに変換すると
「MacBook Proはあなたが見たい画面をたくさん開いたとしても、瞬時に画面を開くのであなたを待たせることはしません。」
- ベネフィットは"あなたに向けたメッセージ"であり、商品やサービスを利用している自分の姿を想像させることが可能。
- 機能・特徴の説明は、ベネフィット文のあとに補足情報として載せるとOK。
ベネフィットと機能・特徴の説明をうまく使いわけることで、パソコンに詳しくない人、詳しい人の両方に突き刺さる文章を書き上げることができるようになりますね。
ベネフィットを書き出す準備
ベネフィットは理解できても実際に書こうと思うとちょっとむずかしいですよね。
ベネフィットを書き出すためには準備が必要になってくるので、ちょっとしたコツについてお話しします。
コツといってもすごく簡単な作業です。
手順としては
- 商品の機能・特徴を全て書きだす。
- 商品について詳しくない人の悩みを書きだす。
この2つを書きだすことで、ベネフィットが書きやすくなります。
商品の機能・特徴に対して、悩みや疑問に感じていることを解消する文章を書きだすことで、ベネフィットが完成されていきます。
先ほどの例
「MacBook Proはあなたが見たい画面をたくさん開いたとしても、瞬時に画面を開くのであなたを待たせることはしません。」
この一文は、パソコンの画面をたくさん開くと遅くなってしまう悩みを、最大出力時に4,1GHzまで上げてくれるMacBook Proの特徴を書きだしたものです。
悩みを解決するための、機能・特徴を読み手に向けてわかりやすく書いてあげると、ベネフィットに変わっていきます。
深く考えすぎずに、悩み相談に乗っている感覚で、商品の機能・特徴を説明してあげるだけで、自然とベネフィットになります。
あとは、何度も書くことで慣れてくるので、たくさん書きだしてみましょう。
ベネフィットの例題
ベネフィットの例題をだしながら解説してみましょう。
商品の機能・特徴の説明文のあとに、ベネフィットに変換してみます。
サプリメントの販売
機能・特徴
「〇〇のサプリメントを毎日一粒飲むだけで、−3kgも夢じゃない」
ベネフィット
「〇〇のサプリメントを毎日一粒飲むだけで、夏までに水着が似合う素敵なカラダに」
サプリメントを飲むことで、"−3kgも夢じゃない"でも十分効果のある文章ですが、"夏までに水着が似合う素敵なカラダに"という文章にすることで、異性からモテたいという、人の3大欲求の性欲に訴えかけることで更なる効果を期待できます。
−3kg痩せることが目的ではなく、"−3kg痩せてあとにどうしたいのか"という未来を想像させるためのベネフィットの使い方になります。
パソコンのバッテリー
機能・特徴
「このパソコンの最大バッテリー駆動時間は20時間まで持ちます」
ベネフィット
「このパソコンは1日中使い続けてもバッテリーの心配をする必要はありません。」
パソコンの最大バッテリー駆動時間が20時間というのはすごいですね。
だけど、20時間持つことを伝えるよりも、情景を想像させるためには、"1日中使い続けてもバッテリーの心配をする必要はありません"と伝えることで、パソコンを使っている際に「充電しなきゃ...」という不安から解放されるので、感情が動きやすくなります。
WordPressテーマ：AFFINGER5（当ブログのテーマ）
機能・特徴
「アフィリエイトに強いWordPressテーマは、AFFINGER5です」
ベネフィット
「家族との旅行費を稼ぐために、AFFINGER5のご利用はいかがですか？」
AFFINGER5はアフィリエイトに強いテーマといわれていますが、アフィリエイトをやる目的は"今よりも収益を上げ、欲しいものを買ったり、旅行費用にしたり"と何かしらの理由があるからです。
家族のためにアフィリエイトを始める主婦層にターゲットを絞るベネフィットとして、"家族との旅行費を稼ぐため"という言葉を使うことで、家族との幸せな時間を増やすために努力している人に響くベネフィットとしています。
人の欲求に呼びかけてみたり、ターゲット層を絞ったりすることでベネフィットの効果はさらに上がっていきます。
読者目線で考え、頭の中で商品・サービスを使ってもらうようにしましょう。
例題をマネてもいいので、慣れるまでたくさん書き続けてみてください。
まとめ：自分の書きたいことはNG
商品を売るためのコツとして、読み手に想像してもらうお話をさせてもらいました。
- 読み手が商品を買う理由
- あなたから買う理由
- そして今、買う理由
上記の理由を明確にするために、読み手には商品を使っている自分の姿を想像してもらう必要があります。
逆を返せば、あなたが自分の書きたいことを書いているだけでは、読み手は商品を買う理由がなくなります。
慣れるまではむずかしいですが、常に読者目線で考えてみることが、商品を売るためのコツになります。
あなたが本当におすすめしたい商品を読み手に伝え、トクをしてもらう。
「この人のブログに出会えてよかった」と思ってもらえるブログを書き、最高の商品を伝えていきましょう。
さらに詳しくベネフィットを知りたい
ベネフィットについてさらに詳しく知りたい場合は、"セールスライティング"を勉強するといいですね。
僕がこれまで学習してきたことをひとつにまとめた「セールスライティングの教材」を販売しています。
有料の教材になってしまうんですが、無料で読める部分に、ベネフィットについて詳しく書かせてもらいました。
ベネフィットには種類があったり、精度を上げて書いたり、読むだけでも勉強になると思います。
下記からnoteの販売ページに飛べるので、よかったら参考にしてみてください。
【完全版】 初心者向け "セールスライティング教材"